Hiệu ứng chim mồi trong marketing và bài học cho các CEO

Hiệu ứng chim mồi là một trong những “chiêu thức” bán hàng nổi tiếng trong marketing. Mời bạn cùng Phòng marketing thuê ngoài Jamina tìm hiểu về ứng dụng thực tiễn của hiệu ứng này qua các bài học kinh doanh thực tế.

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi (decoy Effect)được hiểu đơn giản là bạn tự đưa ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng trong đó có 1 lựa chọn khách cảm thấy “được lời” rõ rệt. Khách sẽ thường sẽ lựa chọn sản phẩm dịch vụ mà họ cho rằng mình có lợi. Đây cũng là mong muốn của người bán lúc đầu.

Ví dụ thực tiễn

Bạn dễ dàng nhìn thấy hiệu ứng chim mồi khi ghé cửa hàng ăn nhanh KFC hay Lotteria…

30k 1 ly nước Coca tươi size nhỏ.

Nhưng chỉ cần thêm 5k bạn được hẳn 1 ly nước Coca to gấp đôi.

=> Khách hàng sẽ thấy được hời khi mua ly to. Họ sẽ ít khi chọn ly nhỏ đồng nghĩa với việc doanh thu của cửa hàng tốt hơn. 

Thực tế: Ly nước 30k size nhỏ chỉ là “miếng mồi” để khách hàng chọn size to.

Ưu điểm của hiệu ứng

• Khách hàng được tự mình quyết định và cảm thấy mình được hời.
• Người bán có cơ hội bán được nhiều hàng hơn với doanh số tốt hơn dựa trên “miếng mồi” đã gài sẵn.

Đây là hiệu ứng giúp cả người bán và người mua đều cảm thấy có lợi.

Các quy luật liên quan tới hiệu ứng chim mồi

Nhắc tới hiệu ứng chim mồi, chúng ta không thể bỏ qua quy luật 100 và quy luật “lựa chọn kém hấp dẫn.

Quy luật 100

Quy luật này chỉ ra rằng:

• Nếu số tiền khuyến mại cho sản phẩm có giá hàng trăm nghìn thì phần khuyến mại nên để theo tỉ lệ %. 

Ví dụ sản phẩm có giá 1 triệu, đang giảm giá 100k thì bạn nên để là giảm giá 10% thay vì giảm 100.000 đồng. Cũng với giá trị bằng nhau nhưng ở trường hợp này để 10% khách có cảm giác mình được giảm nhiều hơn.

• Nếu số tiền khuyến mại cho sản phẩm từ tiền trở lên thì chính sách giảm giá nên để số tiền trực tiếp. 

Ví dụ sản phẩm có giá 10 triệu. Bạn sẽ giảm cho khách hàng số tiền là 1,5 triệu. 

Thay vì nói sản phẩm được giảm giá 15%, bạn nên để: giảm trực tiếp 1,5 triệu cho khách hàng khi mua sản phẩm. Khách sẽ cảm thấy mình được lợi hơn khi được giảm tận 1,5 triệu đồng.

Quy luật lựa chọn kém hấp dẫn

Người bán hàng sẽ được ra nhiều lựa chọn cho khách trong đó có 1 sự lựa chọn khá “ngu ngốc”. Và tất nhiên khách sẽ không bao giờ chọn phương án đó và hướng tới phương án được lợi. Phương án này cũng là “miếng mồi” của người bán.

Ví dụ:

Công ty A bán 3 khoá học:

Gói 1: 1 triệu 5 buổi online

Gói 2: 2 triệu 10 buổi offline

Gói 3: 2 triệu 5 buổi online + 10 buổi offline

Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

Hiểu được hiệu ứng chim mồi, người bán có thể vận dụng khéo léo để thành công trong kinh doanh.

Bằng cách đưa “con mồi” hấp dẫn, người mua luôn thấy mình lựa chọn có lợi và thông minh, người bạn có được lợi nhuận cho mình.

Nghệ thuật bán hàng này được sử dụng phổ biến trong nhiều lĩnh vực khác nhau, đặc biệt ứng dụng nhiều nhất trong chiến dịch giá.

Là nhà quản lý, bạn có thể ứng dụng linh hoạt hiệu ứng chim mồi trong các kế hoạch kinh doanh hay marketing thậm chí cả tuyển dụng nhân sự.

Với hoạt động kinh doanh

• Tạo ra các gói dịch vụ/combo sản phẩm với lựa chọn sử dụng phương pháp hiệu ứng chim mồi.
• Khi bạn tạo ra 1 kế hoạch hoàn hảo, hãy quảng cáo để tiếp cận thật nhiều khách hàng tiềm năng.

Ví dụ:

Trường mầm non A báo giá học phí như sau: 

Gói Basic: Lớp tối đa 20 học sinh học phí 3,5 triệu/ tháng

Gói Standard: Lớp tối đa 15 học sinh + có giáo viên nước ngoài+ 01 buổi giã ngoại/tháng giá 3,7 triệu/tháng

Gói Diamond: Lớp tối đa 10 học sinh học phí 4 triệu/tháng.

Gói Basic và gói Diamond được xem là “mồi nhử” cho gói Standard. Khách hàng sẽ thường ưu tiên gói giữa khi chọn mức học phí cho con.

Với hoạt động tuyển dụng nhân sự

Đưa ra các tuỳ chọn thu hút ứng viên khi tuyển dụng. Ví dụ:

• Option 1: Lương cứng 5 triệu + 2% doanh thu
• Option 2: Lương cứng 10 triệu + 0 % doanh thu ko tham gia bán hàng, chỉ làm việc chuyên môn.
• Option 3: Lương cứng 10 triệu + 1% doanh thu bán hàng với điều kiện có tham gia hoạt động bán hàng trực tiếp.

Đa phần Option 3 sẽ được lựa chọn nhiều nhất! Mục đích của công ty là muốn nhân sự “đa-di- năng” vừa làm việc chuyên môn và kiêm nhiệm việc kinh doanh. Họ sẽ được tăng thu nhập và không mất đi quyền lợi gì.

Jamina hy vọng với bài viết này, bạn có thêm kiến thức marketing về Hiệu ứng chim mồi. Chúc các CEO ứng dụng thành công trong công việc kinh doanh và quản lý doanh nghiệp.