Hiệu ứng mỏ neo và các chiêu thức bán hàng độc đáo

Hiệu ứng mỏ neo là cách tạo nhận thức cho mọi người dựa trên thông tin đầu tiên. “Mỏ neo” có tác động đến quyết định của người nhận. Bài viết này, Jamina mời bạn tìm hiểu các thông tin liên quan và ứng dụng thực tế của chúng trong kinh doanh.

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect)

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) theo Wikipedia là: là một thiên kiến nhận thức. Hiệu ứng này khiến một cá nhân bị ảnh hưởng quá nhiều bởi một mẩu thông tin được cung cấp ban đầu (được gọi là “mỏ neo”) khi đưa ra các phán đoán tiếp theo trong quá trình ra quyết định. 

Bản chất “mỏ neo”

“Mỏ neo” là 1 dạng tâm lý của con người bị neo giữ thông tin trong não khi tiếp nhận dữ kiện đầu tiên. 

Em mới mua 2 túi cam. 1 túi 30k và 1 túi này chồng đoán xem bao nhiêu?

Người trả lời thường dựa trên dữ kiện của túi cam đầu để định giá túi sau. Túi cam 30k được xem là “mỏ neo”. Túi 30k đã được người chồng tiếp nhận và neo giữ trong tâm trí để định giá túi thứ 2.

Ứng dụng của mỏ neo và các chiêu thức bán hàng độc đáo

Giá khuyến mại

Nếu bạn kinh doanh thời trang và bán chiếc áo khoác giá 1.500.000 đồng, bạn có 2 cách lựa chọn:

• Cách 1: Ghi thẳng giá lên áo 1.500.000 đồng
• Cách 2: Ghi giá 3.000.000 đồng và giảm 50% chỉ còn 1.500.000 đồng

Cách 2 sẽ thu hút người mua nhiều hơn. Khách thấy họ được hời. Con số 3.000.000 đồng là một “mỏ neo” đọng trong tâm trí người dùng. Mặc dù giá trị không thay đổi nhưng bằng việc ghi giá khuyến mại, khách hàng sẽ cảm thấy mình lựa chọn thông minh hơn. Chiếc áo trong cách 2 có vẻ “xịn” hơn áo cách 1.

Bẫy neo bất động sản

Nếu bạn từng đi xem nhà đất hoặc thuê nhà qua môi giới, bạn thường gặp trường hợp sau.

Câu chuyện:

• Người môi giới sau khi giới thiệu sẽ dẫn bạn đi xem nhà đất. Căn nhà đầu tiên thường khá tệ, giá cao. Đa phần bạn sẽ không đồng ý. Các căn nhà sau sẽ giá hợp lý hơn và trông ổn hơn. Khách thường quyết định các căn nhà thứ 2,3 sau khi xem qua căn thứ 1.

Lý do: 

• Trong tâm trí họ sẽ nảy sinh ra luồng thông tin: Nhà số 1 vừa xấu vừa đắt mà nhà thứ 2 lại rẻ, tốt. Tội gì không chọn phương án 2.
• Khách hàng luôn nghĩ mình thông thái, họ được tự quyết định trên thông tin họ có. Tất nhiên bẫy neo này xảy ra là do nhà môi giới cố tình tạo ra.

Hiệu ứng mỏ neo có thể kết hợp với hiệu ứng chim mồi bằng cách tạo thêm 1 vài tuỳ chọn cho khách. Và “miếng mồi” ngon đó đã được đặt sẵn từ đầu.

Bán hàng thành công: thả neo hoặc im lặng

Bạn có 1 sản phẩm và có người muốn mua nó. Bạn chưa biết phải định giá thế nào và người mua cũng vậy. Để bán hàng thành công trong phi vụ này bạn có thể áp dụng hiệu ứng mỏ neo

• Cách 1: Im lặng. 

Đây là neo “im lặng” bạn tạo ra để dò xét xem người mua có thể trả giá bao nhiêu. Nếu họ quá yêu thích sản phẩm và sốt sắng, họ sẽ đưa ra cho bạn 1 con số. Con số đó có thể gấp nhiều lần giá trị bạn mong muốn.

• Cách 2: Thả neo. 

Nếu con số người mua đưa ra khiến bạn không hài lòng, bạn có thể tự định giá sản phẩm với 1 mức phù hợp. Bạn có thể cho họ xem các sản phẩm tương đương với sản phẩm của bạn nhưng mức giá cao. Hãy thả neo 1 con số ấn tượng. Khách sẽ trả giá xung quanh con số bạn đưa ra.

Lừa đảo bán hàng

Nếu bạn từng đi chợ sinh viên, bạn sẽ thấy người bán hàng sử dụng hiệu ứng mỏ neo để bán hàng. Nếu bạn không nắm vững giá trị hàng hoá, bạn sẽ dễ mắc bẫy.

A: Chiếc áo này giá bao nhiêu?

B: 500k em ơi

A: Đắt thế, 400k được không? 

B: Trả thêm cho chị 1 giá em ơi

A: Vậy 410k chị nhé. E ko trả hơn được

1. OK em

Thực tế: chiếc áo chỉ có giá 200k và người bán đã cố tình tạo ra “mỏ neo” 500k. Bạn bị mắc bẫy và mua đắt gần 200k. 

Deal lương thành công

Khi phỏng vấn deal lương, các nhân sự công ty thường sẽ tạo ra các “mỏ neo” để thu hút nhân viên. Họ sẽ ít khi đưa ra mức lương cao nhất mà họ có thể trả ngay từ đầu. Họ thường tạo ra nhiều sự lựa chọn và dò la xem bạn có chấp nhận phương án đó không.

Nếu bạn còn phân vân chưa biết lựa chọn thế nào, hãy IM LẶNG. Mỏ neo im lặng được tạo ra sẽ gây bối rối cho nhà tuyển dụng.

Nhà tuyển dụng thường nghĩ có thể mức offer đưa ra còn quá thấp với bạn nên bạn không nhận. Họ sẽ tăng dần lên tới khi đạt đỉnh. Nếu họ thực sự thích bạn, họ sẽ phải thay đổi mức offer của mình.

Bài học: Im lặng là vàng. Hãy tạo mỏ neo cho nhà tuyển dụng chứ đừng dễ bị họ “thả neo”

Báo tổng giá trước khi giảm giá

Nếu bạn mang lại lợi ích cho khách hàng, hãy nói chứ đừng im lặng. Ví dụ bạn đàm phán hợp đồng với khách hàng trị giá 100.000.000 đồng. Bạn thực tế muốn bớt cho họ 10%.

Hãy báo giá tổng cho họ giá trị đơn hàng là 100 triệu đồng. Và khách hàng sẽ được bớt tới 10 triệu đồng vì lý do họ là vị khách đặc biệt số 100 hoặc khách quen.

Khách hàng sẽ bị neo giữ bởi con số 100 triệu. Khi được giảm 10 triệu (tức 10%) họ sẽ thấy mình nhận được 1 món hời. Và họ sẽ thấy hài lòng hơn khi hợp tác.

Nếu nắm vững hiệu ứng mỏ neo, bạn có thể ứng dụng thành thạo chúng trong kinh doanh và cuộc sống. Bài viết này được viết bởi 01 chuyên gia marketing 10 năm kinh nghiệm tại truyền thông Jamina. Xin kết thúc bằng một “mỏ neo”. Chúc bạn ứng dụng thành công.