Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm mới là một phần nhỏ trong kế hoạch kinh doanh. Khi chuẩn bị ra mắt sản phẩm mới, chúng ta thường có cả “núi việc” để làm. Sau khi bạn đọc hàng loạt các loại sách, nghe tư vấn từ đủ mọi nơi và chiêm nghiệm từ những kế hoạch trước, ta vẫn bỡ ngỡ trước câu chuyện: sản phẩm mới. Vậy, làm thế nào để tóm gọn những việc cần làm? Việc nào nên tự làm? Việc nào nên nhờ sự giúp đỡ? Xem ngay gợi ý từ Truyền thông Jamina.
Nội dung bài viết
Nắm chắc sản phẩm mới sẽ kinh doanh
Đây là bước đầu tiên khi lập kế hoạch marketing. Biết người, biết ta thì trăm trận trăm thắng. Nhiều người nghĩ thông tin trên chỉ mang tính lý thuyết, liệu có đáng đề cập không? Tôi muốn một bản kế hoạch marketing luôn và ngay chứ không phải thao thao bất tuyệt lý thuyết? Nếu bạn nghĩ như vậy thì chắc chắn bạn phải tự mình trải nghiệm rồi! Sau thất bại, bạn sẽ thấy giá trị của việc nghiên cứu thị trường. Gốc không chắc thì ngọn sẽ lung lay. Đây là sai lầm của nhiều người. Lúc biết sai, họ quay lại sửa, sửa đi, sửa lại… thậm chí đập đi xây lại do chẳng biết mình cần gì, thị trường cần gì.
Để tránh sai lầm về sau, hãy nắm chắc sản phẩm kinh doanh. Tự mình trả lời các câu hỏi sau:
Sản phẩm bạn sắp ra mắt có ưu điểm gì?
Bắt buộc phải tìm ra sự khác biệt của sản phẩm bạn đang có so với triệu triệu sản phẩm ngoài kia. Sản phẩm của tôi có thế mạnh về giá? về công nghệ? về thương hiệu của nhà sản xuất? về tuổi đời? dành riêng cho ngách nhỏ khách hàng đặc biệt? mang đặc trưng địa phương…
Tóm lại, bạn phải tìm ra điểm khác biệt! Đừng nghĩ mình không có. Xấu như thị nở nhưng vẫn có khả năng liếc mắt đưa tình với chí phèo. Ai cũng có ưu điểm của riêng mình và việc của bạn là phải tìm ra nó.
Sản phẩm giải quyết được gì cho khách hàng?
Sản phẩm phải giúp khách hàng điều gì đó! Khách chẳng bao giờ mua hàng nếu bạn không giải quyết được vấn đề gì cho họ.
- Bán show ca nhạc tức là bán tiếng cười, tiếng khóc… nó giúp khách hàng vui/buồn/tức giận…. tóm lại trải nghiệm cảm xúc.
- Bán con ốc vít tức là bán sự tiện nghi, sự gọn gàng, ngăn nắp cho không gian sống của khách.
Muốn vậy, bạn lại cần phải nắm được khách hàng cần gì? Bạn bán thứ giải quyết nỗi lo cho họ bằng cách quan sát. Ví dụ:
Khi quan sát những khách hàng nuôi mèo khó chịu khi mèo đi vệ sinh vẫn đọng lại phân trên người chúng. Người chủ vô cùng yêu thích mèo nhưng rất khó chịu và sợ phân mèo dính vào người, đồ vật…. mọi thứ trong nhà. Vừa bẩn, vừa có nguy cơ truyền bệnh. Người ra đã sáng tạo ra sản phẩm “máy dọn vệ sinh tự động cho mèo”. Chiếc máy này được bán trên Shopee có giá tới 10 triệu. Mèo sẽ được rửa sạch “vùng kín” sau khi đi vệ sinh mà bạn không cần đụng tay.
Tuy vậy, hãy nghiên cứu kỹ thị trường xem ngách sản phẩm bạn chọn có đủ số lượng người quan tâm để bạn đầu tư?
List câu hỏi tự vấn về sản phẩm mà doanh nghiệp phải trả lời
- Sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề gì cho khách hàng?
- Điều gì làm sản phẩm của bạn khác biệt và hấp dẫn hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường?
- Thị trường tiềm năng của sản phẩm của bạn là gì? Có đủ đông đảo khách hàng để tạo ra sự quan tâm và doanh số bán hàng?
Hiểu rõ khách hàng
Không có thành công bền vững trong kinh doanh nếu không hiểu rõ khách hàng. Hãy dành thời gian và nỗ lực để tìm hiểu họ, đáp ứng nhu cầu của họ và mang đến giá trị thật sự. Đó là chìa khóa để xây dựng một doanh nghiệp thịnh vượng và lâu dài.
Hiểu khách hàng tưởng chừng như đơn giản nhưng không hẳn thế! Khi bạn hiểu rõ khách hàng, bạn sẽ biết mình cần làm gì để đáp ứng họ. Và tất nhiên, việc kinh doanh cũng vì thế mà thuận lợi. Quá trình hiểu khách hàng, tất nhiên bước đầu đến từ việc nghiên cứu. Nhưng để hoàn thiện hơn, chúng ta cần va vấp và trải nghiệm để hiểu cặn kẽ insight của họ.
List câu hỏi tự vấn về khách hàng
Về khía cạnh khách hàng, doanh nghiệp nên tự trả lời các câu hỏi sau:
Đặc điểm khách hàng
- Ai là khách hàng mục tiêu của sản phẩm mới của bạn? (độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, sở thích, nhu cầu, v.v.)
- Khách hàng tiềm năng của bạn thuộc nhóm người dùng nào?
- Bạn có thể phân định khách hàng thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung?
Nhu cầu và vấn đề của khách hàng:
- Khách hàng đang gặp phải vấn đề gì mà sản phẩm mới của bạn có thể giải quyết?
- Nhu cầu và mong đợi chính của khách hàng là gì liên quan đến sản phẩm của bạn?
- Khách hàng đang sử dụng các sản phẩm tương tự khác như thế nào hiện tại?
Thói quen và hành vi mua hàng:
- Làm thế nào khách hàng mua các sản phẩm tương tự hiện tại?
- Khách hàng tìm kiếm thông tin và mua hàng như thế nào? (trực tuyến, trực tiếp, qua mạng xã hội, v.v.)
- Có các yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng?
Đánh giá và phản hồi:
- Khách hàng hiện tại đánh giá các sản phẩm tương tự như thế nào? (ưu điểm, nhược điểm, mong muốn cải thiện)
- Khách hàng đã có phản hồi hoặc ý kiến đối với các sản phẩm tương tự trên các diễn đàn, mạng xã hội hay trang web khác không?
Chiến lược tiếp thị:
- Các kênh tiếp thị nào sẽ hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu?
- Đối tượng khách hàng có nhận thức về thương hiệu của bạn không?
- Khách hàng mong đợi thông điệp và giá trị gì từ sản phẩm của bạn?
Tiềm năng và động lực mua hàng:
- Khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm mới không?
- Những yếu tố nào có thể thúc đẩy hoặc ngăn cản quyết định mua
Ví dụ về insight sau nhiều năm kinh doanh
Khi tư vấn cho 1 hãng mỹ phẩm cao cấp tại Việt Nam, Jamina được CEO của hãng chia sẻ rằng: sau nhiều năm kinh doanh anh mới nhận thấy rằng có tới 40% khách hàng của mình đều là những phụ nữ đã ly hôn. Tập khách này sẵn sàng chăm sóc da theo liệu trình cao cấp, họ khá chịu chi, thường hơi có chút “đồng bóng”. Hiểu được điều này, anh đã trainning nhân viên bán hàng cách trò chuyện, chia sẻ và bán hàng khéo léo cho tập đối tượng này.
Hiểu đối thủ cạnh tranh
Tìm hiểu cẩn thận về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng quan về thị trường và phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả. Nói chung, khi biết điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ chúng ta sẽ biết mình nên đánh ở đâu và né ở đâu.
Ví dụ thực tế
- Đối thủ mạnh thị trường Hà Nội, mình có thể đánh các tỉnh lẻ.
- Đối thủ mình mạnh kênh truyền thống thì mình đánh mảnh online.
- Đối thủ mạnh mối quan hệ, mình có chính sách giá tốt.
Ví dụ hãng sơn A nhận thấy rằng đối thủ B vô cùng mạnh tại Hà Nội. Tuy nhiên, mảnh đất còn tiềm năng tại các tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh đang bị bỏ ngỏ. Sau khi nghiên cứu kỹ thị trường này, CEO hãng sơn A đã lên kế hoạch để mình trở thành ngôi sao khu vực. Tại các tỉnh này, mức chi tiêu của người dùng không cao như thành phố, họ vẫn quen với hình thức: “cửa hàng quen, giá tốt”.
CEO đã chọn mỗi tỉnh 5 cửa hàng có tầm ảnh hưởng nhất khu vực, đàm phán và cung cấp chính sách giá tốt, thậm chí bước đầu không lợi nhuận. Về mặt truyền thông, CEO tổ chức booming điểm bán, hấp dẫn khách xây nhà trong khu vực bằng hình thức tặng quà. Hơn nữa, CEO còn liên hệ các hợp tác xã, tạo chương trình sự kiện chăm sóc đội thợ xây, mời họ tới nhà văn hoá, tặng quà và giới thiệu sản phẩm. Đội thợ xây trở thành “sứ giả truyền tin” chất lượng cho hãng sơn A.
Tại các tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, hãng sơn A là ‘ngôi sao sáng’, thậm chí hãng B cũng không thể có sức ảnh hưởng lớn như vậy.
Câu hỏi tự vấn về đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm và dịch vụ của đối thủ:
- Đối thủ của bạn đang cung cấp những sản phẩm và dịch vụ gì?
- Các tính năng và lợi ích chính của sản phẩm và dịch vụ của đối thủ là gì?
- Các khía cạnh nào của sản phẩm và dịch vụ của đối thủ đang thu hút khách hàng?
Vị trí và thị phần:
- Đối thủ của bạn đang có vị trí thị trường như thế nào?
- Đối thủ của bạn đã chiếm được thị phần nào và tại những khu vực nào?
- Đối thủ của bạn đang có sự tăng trưởng và phát triển nhanh chóng không?
Chiến lược tiếp thị:
- Đối thủ của bạn đang sử dụng chiến lược tiếp thị nào để quảng bá sản phẩm và thu hút khách hàng?
- Đối thủ của bạn đang tập trung vào kênh tiếp thị truyền thống (như quảng cáo truyền hình, báo chí) hay tiếp cận qua mạng (như mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến)?
- Đối thủ của bạn có những ưu điểm tiếp thị nào mà bạn cần lưu ý?
Điểm mạnh và điểm yếu:
- Điểm mạnh chính của đối thủ là gì?
- Điểm yếu chính của đối thủ là gì?
- Có những cơ hội nào để vượt qua đối thủ và chiếm lĩnh thị trường?
Phản hồi và đánh giá:
- Khách hàng đã có phản hồi hoặc đánh giá về sản phẩm và dịch vụ của đối thủ không?
- Đối thủ của bạn nhận được đánh giá tích cực hay tiêu cực từ khách hàng và người dùng khác không?
Ngân sách chi trả
Dù mơ mộng thế nào, chúng ta vẫn phải quay về với hiện thực: tiền đâu? Có lớn làm lớn, có nhỏ làm nhỏ, miễn sao phù hợp với năng lực tài chính và khả năng phát triển thị trường bạn có. Hãy trả lời những câu hỏi sau:
- Hiện tại, bạn có nguồn tài chính nào để hỗ trợ hoạt động kinh doanh? ( nội bộ/vay vốn)
- Ngân sách cho các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu sản phẩm.
- Dự kiến doanh thu, lợi nhuận
- Dự kiến chi phí sản xuất
- Tính điểm hoà vốn
- Rủi ro tài chính
Chiến lược tiếp thị và kênh triển khai
Sau khi đã nghiên cứu kỹ sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và dự trù chi phí, chúng ta cần có hướng đi đúng đắn với chiến lược phù hợp. Đây là bước bạn sẽ huy động toàn bộ kiến thức đã tổng hợp ở trên để chọn đường đi.
Xác định chiến lược dài hạn
Đầu tiên, chúng ta phải xác định chiến lược phù hợp với nội tại của doanh nghiệp. Bạn có gì? Bạn mạnh gì? Bạn yếu gì? Bạn có thể tận dụng được sự giúp đỡ từ nguồn nào?
Ví dụ:
Bạn không mạnh về tài chính, không mạnh về phân phối, không mạnh về đội ngũ nhưng mạnh về sản phẩm. Bạn có kỹ năng tìm kiếm sản phẩm từ global cực tốt để đưa về Việt Nam.
Lúc đó, chiến lược của bạn sẽ là: đánh kênh online trước, cụ thể là bán hàng trên Shopee. Bạn tự tin sản phẩm tốt, giá rẻ, bạn sẽ có sức cạnh tranh cao trên sàn. Bạn sẽ nghiên cứu kỹ nền tảng này, đưa ra chiến lược trợ giá để khách hàng dùng thử qua các chương trình flash sale. Bạn đã tìm ra được “sản phẩm mồi” tốt và sẽ “mồi” để bán sản phẩm chính. Bạn xác định ban đầu chỉ bán lãi 20k/sản phẩm, dự kiến bán 1000-2000 đơn/ ngày.
Bạn có thể đọc thêm một số chiến lược marketing hay mà Jamina đã phân tích với mô hình 4P từ các thương hiệu :
- Chiến lược marketing của Shopee
- Chiến lược marketing cho doanh nghiệp nhỏ chi phí ít, hiệu quả cao
- Chiến lược marketing của Vinfast
Chọn kênh triển khai phù hợp
Đến đây, bạn cần chọn kênh truyền thông phù hợp để đi lâu dài. Tuỳ vào nguồn ngân sách bạn có, điểm mạnh của bạn để chọn. Ví dụ doanh nghiệp A có thế mạnh mảng online hơn vì đội ngũ nhân sự trẻ, dễ nắm bắt công nghệ => chọn các kênh online để đầu tư.
- Bạn có ưu thế trên nền tảng nào nhiều hơn? Hiện nay tôi đang có thương hiệu cá nhân tốt, profile facebook của tôi có rất nhiều bạn bè là khách hàng tiềm năng?
- Tôi có lợi thế về nghiên cứu sản phẩm? Tôi có lợi thế về mối quan hệ với nhiều đại lý, siêu thị chẳng hạn?
Chúng ta không thể giỏi mọi mặt! Vậy hãy tìm cách kết hợp cùng nhau để trở nên mạnh hơn. Hãy nghĩ đến phương án tuyển dụng hoặc thuê ngoài tuỳ thuộc vào chiến lược của bạn. Và hãy mang chúng lên “bàn cân” để xem phương án nào hợp lý. Ví dụ:
Chọn thuê dịch vụ marketing ngoài hay nhân sự in house?
Chọn thời gian thích hợp để ra mắt
- Trước khi ra mắt ta làm gì?
Xây dựng sự tò mò, kỳ vọng của khách bằng nhiều thông tin “nửa kín, nửa hở” như: teaser, video ngắn, hình ảnh đặc trưng.
Thu thập thông tin liên hệ từ khách hàng tiềm năng thông qua việc yêu cầu đăng ký trước để có thể gửi thông tin khi cần.
- Trong quá trình ra mắt?
Một số việc gợi ý như: tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm, làm việc với các đơn vị báo chí/truyền thông để đưa tin, viết bài, tặng quà, CTKM trong dịp khai trương..
- Sau ra mắt?
Nhìn lại sự kiện, quảng bá, thu thập tư liệu phục vụ cho công tác marketing lâu dài.
Tổng hợp việc cần làm khi ra mắt thương hiệu mới
Dưới đây, Jamina sẽ liệt kê một số công việc khi lập kế hoạch marketing cho sản phẩm mới.
- Nghiên cứu và định hình thương hiệu.
- Tạo danh sách công việc và kế hoạch marketing
- Nghĩ tên công ty, thương hiệu, đăng ký bản quyền, bảo hộ thương hiệu ( nếu cần).
- Thiết kế logo, chọn slogan, khẩu hiệu phù hợp.
- Thiết kế cửa hàng, sắm sửa trang thiết bị phục vụ công tác kinh doanh.
- Định hình phong cách thương hiệu để làm việc với các đối tác: Ví dụ: phong cách trẻ trung/truyền thống, font chữ hiện đại/thư pháp….
- Chuẩn bị tài liệu kinh doanh/marketing: catalogue, hồ sơ năng lực, tờ rơi, tờ gấp khuyến mại, các ấn phẩm thiết kế đặc thù khác tuỳ vào mô hình kinh doanh. Ví dụ: thiết kế menu khi mở nhà hàng.
- Thiết kế Website, Xây dựng Fanpage, Mở gian hàng trên các trang TMĐT, Đặt báo ra mắt thương hiệu
- Lên kế hoạch CTKM, sản phẩm dùng thử (nếu cần)
- Chụp ảnh sản phẩm, chụp ảnh cửa hàng, quay HSNL (nếu cần)
- Tìm kiếm đối tác, nhân sự phù hợp
- Tận dụng các mối quan hệ đã xây dựng từ trước để có những kết quả hợp tác đầu tiên.
- Tạo sự kiện và hoạt động PR:Tổ chức sự kiện ra mắt thương hiệu hoặc sản phẩm, gửi thông cáo báo chí.
- Xây dựng chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi để tạo sự chú ý và tăng khả năng tiếp cận khách hàng.
- Đo lường và đánh giá hiệu quả các chiến dịch.
Xem ngay: Mẫu kế hoạch marketing xịn free tặng các bạn leader
Tổng kết
Danh sách đầu việc để xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm mới khá nhiều. Mỗi đầu mục lớn lại “đẻ ra” nhiều đầu mục nhỏ. Và tất nhiên, chúng ta sẽ có thêm hàng trăm việc “không tên khác”. Dù vậy, trên đây vẫn là công việc cơ bản nhất để chuẩn bị ra mắt sản phẩm mới. Jamina là công ty chuyên mảng marketing online trên nền tảng digital. Chúng tôi sẽ giúp bạn được khá nhiều đầu việc trong mảng marketing online như: Tư vấn xây dựng phát triển thương hiệu, Thiết kế Website, Chăm sóc Fanpage, Thiết kế các ấn phẩm truyền thông, Lập trình theo yêu cầu… Để được tư vấn chi tiết, xin vui lòng liên hệ hotline 03 6464 8286. Mọi thông tin báo giá cơ bản, Quý khách có thể tham khảo ngay tại hạng mục Dịch vụ. Xin chân thành cám ơn!
